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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨发言人 (后转战略顾问),湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官 ,及阿里巴巴集团旗下第三方支付公司支付宝担任运营总监。目前于著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人,投资科技初创企业。 欢迎关注微信公众号:digitalwallcom

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重新检视B2B 与B2C 电子商务

2006-08-30 15:15:59|  分类: 电子商务 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2000/10/01 - By 数位之墙黄芳宇 - 关键字/标签:电子商务 手机 B2B B2C 品牌

  

虽然美国的网络股一蹶不振,但电子商务的议题却始终热门依旧。在所谓的B2C 电子商务被投资人严重的质疑之后,B2B 接著的市场伴随著各大研究机构所勾勒的市场远景而成为下一波的抢手货。

 

然而还记得不过在短短的两年前,对于B2C 电子商务的荣景我们也是有过极度乐观的预期的,不是吗?现在却对之弃如蔽屣。接著最近美国又有一些分析报告指出B2B 的发展也存在著一些障碍。因此对于市场上过冷过热的现象,我们应冷静对待之,甚至回到最原点去想一些事情。

 

我们先不考虑所谓的电子商务,单是看传统的商业世界里,如果可以把商业行为概分为B2B 和B2C 两种,那么我们会发现这两种商业行为发生的频率可能一样多。

 

经营一间餐厅,这种商业型态是B2C 的,因为面对的对象是消费者。当然消费者的客层还可以再切分,例如以口味来切分或者是以价位来切分等等,但是原则上餐厅的营业对象是普罗大众,他从普罗大众的身上求取利润。

 

但是贩卖免洗餐具给餐厅的企业体,是属于B2B 的商业行为。他们销售餐具的对象是餐厅,而餐厅购买了这些餐具之后提供给消费者使用。这些企业体求取利润的对象,是另外一个企业体。而这些行为是这么的平常,只是在网络的时代被冠上了所谓B2B 和B2C 这样时髦的名词罢了。

 

B2C 的市场因为是以量取胜,所以通常讲究大量的铺货,让商品在最多人的地方曝光,以吸引购买。然后为了吸引最多数量人购买,价格绝对是平易近人,正所谓薄利多销。B2C 的商务行为,经过长期以来发展出消费心理学,广告理论,营销学,渠道经营等等学理,里面所包含的学问浩瀚如烟。

 

而B2B 的交易却是隐身在一般人看不见的过程中。两个企业体之间的交易行为其复杂度绝对不下于B2C ,但是基本上B2B 不一定要打「规模的战争」,至少不需要做到像B2C 那样的铺天盖地。换句话说,从事B2B 商务行为的企业体可以小而美。

 

B2C 始终都是少数人能经营的生意。因为这个商业行为必须依靠量来取胜,如果要达到那样的量,势必要投入相当的成本,最后必然导致资源的集中,以及大品牌的形成。我们所使用的洗发精,所喝的饮料无非都是如此。

 

而B2B 的经营Know How和B2C 也很不相同,举个最实际的例子,台湾电脑代工是B2B 经营的典范,但是一旦推出自有品牌的电脑面对消费者的时候就完全束手无策。目前信息家电的时代来临,再度让一些冒险家兴起经营自有品牌的愿望,且让我们期待这次是否会成功。

 

然而B2B 和B2C 的商业行为对于经营者来说真的是这么绝对的吗?其实并不尽然。国内某大贩卖手机的电子商务网站,刚开始营业的时候是直接透过网站销售给一般消费者。当业绩逐渐上升时,他们的进货量也随之大增。里面的朋友告诉我,他们的进货量已经达到大盘的量,同行或者店家调货的情况经常发生。以量制价的结果让他们有机会切入B2B 的经营。

 

前面那些关于传统B2C 和B2C 商务行为的描述,大体上都可以套用在电子商务上面,所以不必把电子商务看得太神奇。基本上电子商务不脱这几个字,「做生意」。只是套上了电子的流程,有没有让我们的生意做的更有效率?成本更加的节省?反应的速度更加快?我原先所累积的Know How能不能顺利的也被电子化?然后让我以后累积的Know How 可以被量化储存以供搜索比对分析进而促成决策?

 

不管哪种商务模式,行业知识( Domain knowledge )都是最重要的。曾经听一个朋友谈到他经营传统卖场的经验,他说在传统的卖场当中,针对消费者不可能购买的商品打非常便宜的折扣促销,虽然消费者根本不可能购买那个产品,但是他会购买该产品附近陈列的商品。这是消费者心理学,他把这招应用在自己经营的电子商务网站上面,也同样奏效。

 

可见得人性千古不变,而掌握人性不就是做生意的第一步吗?所以笔者看到现在很多网络公司的主管都是来自相关行业的人,传统的东西越来越受到重视。以笔者自身的体验也是这样,在网络公司工作越久,对于传统的东西越感到尊敬,因为那都是经过长时间所累积下来的宝藏,即使电子时代来临了可能改变他的风貌,但是本质却是不会改变的。 重新检视B2B 与B2C 电子商务 - 黄芳宇 - 数位之墙(文:黄芳宇

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黄芳宇,数位之墙总编,资深电信/互联网/科技行业 从业人员,永远的逐梦者。数位之墙于1998年 4月诞生, 以冷静的眼看待数字狂潮,以热情的心拥抱信息时代。希望能发挥微薄的力量,让人们对科技营销议题有更多面向思考。

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