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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨发言人 (后转战略顾问),湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官 ,及阿里巴巴集团旗下第三方支付公司支付宝担任运营总监。目前于著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人,投资科技初创企业。 欢迎关注微信公众号:digitalwallcom

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互联网第二章:数字渠道(三)市集店面与路边摊

2006-08-30 17:50:21|  分类: 电子商务 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2002/11/24 - By 数位之墙黄芳宇 - 关键字/标签:电子商务 竞标 宽带 门户网站 交易市集 网络广告 品牌 eBay

  

问:尽管你说网络是渠道,但我感觉不出这是个很重要的渠道。

 

当然,每个行业都有他运用互联网的方式,企业主经过深思熟虑之后,或许会发现自己的生意不需要透过这个渠道完成。必须再提醒一次的是:应该先思考客户在哪里,再决定是否透过网络与之接触。

 

至于网络这个渠道有多重要,我们可以用一些数据来看看:

 

- 据资策会调查,截至2002年 6月底止台湾上网人口已经突破 800万人(以人为单位)。使用宽带上网的用户,已经突破 161万户(以家庭户数为单位)。

 

全台湾不过2200万人口,平均每三个人就有一个人上网。如果以做生意的观点来看,今天在某一个渠道点上存在有 800万个潜在客户,你难道不想运用这样的渠道来增加自己的生意机会?

 

以往企业主或许会认为其他渠道,例如店面,经销商等等渠道重要得多,那是因为几年前上网的人口还不太多,而且宽带还不够普及,导致在网络上的一些活动成效很有限。

 

但现在这两个条件都已经具足,是时候来运用这个渠道了。特别重要的是宽带普及这件事情,因为这代表著一般人上网的成本大幅降低,低到更愿意在网络上多花时间,以至于上网成为生活的一部分。

 

问:那么是不是简单描述一下这个渠道的现况?感觉上还是很模糊。

 

企业主可能对于实体的渠道很熟悉,但是对网络这个渠道很陌生,甚至不知道怎么开始。其实做一些简单的模拟,就很容易理解了。

 

数字渠道上面存在著几种角色:市集,店面,以及路边摊。

 

市集是网络人潮聚集的地方,他可能是一般市集,例如人人都有机会使用的门户网站。也可能是电子商务市集,例如某个类似eBay之类的 竞标交易市集

 

如果你的商品是一般消费性用品,销售的对象是一般大众,那么在这个点上面去寻找客户是绝佳的切入点。你当然可以去上头买网络广告 ,把客户引导到自家网站,但是这并非最佳做法。

 

最佳做法是直接在市集里头开个店面,在市集里面直接与客户成交。当然,你因此必须付出店租,以及销售佣金。请注意是销售佣金,而不是网络广告费用。透过任何渠道销售,支付渠道佣金乃理所当然。

 

而网络的店面就是独立经营的电子商务网站。能活到现在的,大部分都是当年在网络狂潮时经营得还不错的,已经有了品牌口碑。但如前所述这些网站的营业额不会大过一间传统的店面。更何况很多电子商务网站的营业额还达不到这个水准。

 

市集经营者可能会在自己的市集内经营店面,这个时候市集所赚取的就不是代销商品的渠道佣金,而是商品本身的利润。这种情况可以用大卖场来比拟,但是当然,销售量与真正的大卖场还是有很大差别。

 

最近媒体上常常看见某些报导,说某个学生或者家庭主妇,闲暇在家有计划的进货,然后透过门户网站或者竞标网站销售,利润相当不错。这种可说是数字渠道上的路边摊,或者说个体户。

 

获利虽不错,但其规模也不过就如此,做不大。因为缺乏营销资源,所以只能选择在人潮众多的市集(门户网站,竞标网站)去摆摆摊子,做做小生意。经营得当,还可能大赚一笔。(很多在夜市的小摊贩不都是赚了大钱?)网络开店的功能,很多门户网站都有。

 

市集,店面,路边摊,这些名词不管好不好听,他所呈现出来的就是数字渠道上的现况。你瞧,跟实体世界的渠道其实没有两样。而所谓的电子商务,就是这些角色的合纵连横。

 

问:数字渠道的成本该如何计算才好?因为从来没遇过这种渠道。

 

首先一定要界定清楚「广告费」与「销售佣金」的差别。如果在入口网站等市集开店来销售商品,基本上已经不是刊登广告的模式了,所以对方如果额外收取广告费用是不合理的。

 

但是对方如果要求付「店租」,这是理所当然。在人家土地上开店做生意,付点钱不是应该的嘛?

 

至于销售佣金,通常是依照渠道的销售能力来决定的。可预估数字通路的销售量,并参照实体渠道的销售量来决定佣金。刚开始可能大家对销量都没经验,但其实已经有越来越多的数字可以参考,例如先前提到的网络券商例子。 互联网第二章:数字渠道(三)市集店面与路边摊 - 黄芳宇 - 数位之墙(文:黄芳宇

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黄芳宇,数位之墙总编,资深电信/互联网/科技行业 从业人员,永远的逐梦者。数位之墙于1998年 4月诞生, 以冷静的眼看待数字狂潮,以热情的心拥抱信息时代。希望能发挥微薄的力量,让人们对科技营销议题有更多面向思考。

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