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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨发言人 (后转战略顾问),湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官 ,及阿里巴巴集团旗下第三方支付公司支付宝担任运营总监。目前于著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人,投资科技初创企业。 欢迎关注微信公众号:digitalwallcom

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3C卖场何以缺手断脚(一)其实只有两个C

2006-08-30 19:51:01|  分类: 渠道经营 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2004/04/04 - By 数位之墙黄芳宇 - 关键字/标签:MP3 3C 手机 门号 PDA 液晶电视 数码相机 品牌

  

因应数字化的年代来临,笔者在2000年12月的时候就曾撰写「3C卖场即将卷土重来」一文,说明在台湾曾经一度热门但是后来以失败收场的3C卖场,即将卷土重来。

 

台湾目前已经有四处林立的大型3C卖场,正如当年所说,因为真正融合了通讯,电脑以及家电产品的功能的商品开始出现,让3C卖场真的有3C商品可卖,而不是在卖场中分开陈列上述三样商品而已。

 

换言之,以往3C卖场失败的原因,在于只是把电视和电脑摆在同一个地方卖。在消费者认知上以及销售的困难度,售后服务,库存管理上都遭遇重大困难,因而失败。

 

以往卖家电和卖电脑的渠道是不同的,也彼此不相关的体系。3C卖场硬是要把两这结合,却造成了一个很空虚的情况-有3C之名却无3C之实-根本没有3C商品可卖。

 

而当真正出现类似数码相机MP3 随身听,融合了电视与电脑功能的 液晶电视之类不知道该摆在电脑渠道卖,还是摆在家电渠道卖,同时集成各项功能的商品时,人们才开始真正接受了3C卖场的存在。

 

时至今日,大家已经很习惯到连锁3C卖场买电脑,也同时在那个地方买电视而不觉得奇怪。3C卖场的影响所及,让原先只卖电视机冷气机等家电的连锁渠道也开始卖电脑,而且据说销售还不错。

 

有趣的地方是,这些家电卖场只卖知名品牌的电脑,有点类似邀请知名电脑厂商到家电渠道里设立专柜一样。这是聪明的,因为消费者对于卖家电的渠道所销售的电脑会有质疑。

 

但如果这些电脑是知名品牌生产的则否,而且售后服务完全交由原来的电脑厂商负责,购买上消费者比较安心,而家电渠道的经营者也可降低服务成本,同时逐步养成消费者在家电渠道购买电脑的习惯。

 

不过另一方面,原本贩卖电脑信息商品的渠道,对于引进家电商品在店内销售的的兴趣比较不高。例如台北市光华商圈附近的电脑商店,清一色贩卖信息商品,没看过店内兼卖电视机冷气机的。

 

但是电脑信息商店比较会贩卖与电脑相关的消费性电子产品,例如数位相机,MP3 随身听,甚至是PDA手机之类的产品。一方面这些商品跟电脑都有关联,销售无困难,一方面体积小也适合陈列展示。

 

究竟贩卖家电商品与贩卖信息商品的差别在哪里?其实我们只要从消费者的角度来看,就不难发现要一个销售人员同时会卖电脑与卖冷气,难度有多高了。而销售人员只要被问倒几次,消费者就没信心了。

 

从以上的发展可以看出来,越来越多卖场具备了2C的销售能力,不管是已经成气候的大型3C卖场,小型的电脑商店,乃至于原先只卖电视冷气的家电渠道,都开始兼著卖另外一项商品。

 

但请注意喔,如果你仔细观察,这些销售渠道的共通特性,就是顶多只具备两个 C的销售能力,到目前为止没有3C能力完全具足的销售通路出现。而这两个 C,就是电脑与家电。通讯商品始终结合不进来。

 

或许你会说,目前的3C卖场也同时有销售通讯商品啊。但其实走进卖场一看,你会发现确实有销售手机之类的通讯产品。但是他们销售的只是「产品」,而不包含服务。

 

举例来说,目前号称台湾最大的3C卖场-灿坤3C,店内陈列的手机款式不少,但是这里的手机只卖单机。台湾的消费者必然清楚,手机搭 门号价格可以更便宜。但是这里不卖这样的组合,这里只卖手机。

 

台湾消费者普遍认知买手机同时申请一个门号,手机约略可以便宜三千元。灿坤本身并不具备销售门号的知识,因此无法进行「手机门号一起卖」的模式。在价格高昂的情况下,能卖多好就有很大疑问了。

 

想像一下你对一个卖电脑的高手问下列问题:「我的手机帐单每价月大约三百元,你可以推荐我一个合适的资费吗?」或者「我的手机在某个区域收不到讯号,要换门号还是换手机?」,他答得出来吗?

 

台湾的门号普及率已经超过百分之百,一个人拥有多个门号已经是十分普遍的现象。这样的盛况也创造出独有的手机门号销售渠道-通讯行-专门贩卖手机门号。

 

到目前为止,试图要朝3C渠道转型的渠道商,在通讯商品这个品类,特别是手机与门号同时销售的能力上,都还无法与传统的通讯行渠道相提并论,虽然试图集成,也一直集成不成功,原因在哪里?

 

这后面的关键,在于销售「商品」以及销售「服务」这两件事情有著重大的思维差异(手机,电脑,家电是有形商品,而门号是无形通讯服务),乃至于整个影响了渠道上下游经营型态。我们下期再谈。 3C卖场何以缺手断脚(一)其实只有两个C - 黄芳宇 - 数位之墙(文:黄芳宇

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黄芳宇,数位之墙总编,资深电信/互联网/科技行业 从业人员,永远的逐梦者。数位之墙于1998年 4月诞生, 以冷静的眼看待数字狂潮,以热情的心拥抱信息时代。希望能发挥微薄的力量,让人们对科技营销议题有更多面向思考。

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