注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

数位之墙

个人.家庭.数字化 - 数位之墙

 
 
 

日志

 
 
关于我

黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨发言人 (后转战略顾问),湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官 ,及阿里巴巴集团旗下第三方支付公司支付宝担任运营总监。目前于著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人,投资科技初创企业。 欢迎关注微信公众号:digitalwallcom

网易考拉推荐

3C卖场何以缺手断脚(二)无法再银货两讫

2006-08-30 19:51:50|  分类: 渠道经营 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

2004/04/11 - By 数位之墙黄芳宇 - 关键字/标签:3C 手机 门号 PDA 数码相机

  

上期文章提到,台湾目前3C卖场虽然已经具备了同时销售电脑,家电,通讯商品的能力,但是在通讯商品这个项目上,特别是移动电话搭配门号的销售上仍有问题。

 

这背后的原因,在于销售有形商品(电脑,手机,家电)与销售无形商品(门号,通话服务)的思维相当不同。有形商品的销售是银货两讫的生意,而销售无形商品,则牵涉到大量的售后服务。

 

怎么说卖电脑,家电以及手机是银货两讫的生意呢?这必须回到厂商做生意的方法来谈。制造商将商品生产出来之后,以较低的价格大量贩卖给大盘商,大盘商将商品加上自己的利润再卖给店面。

 

最后店面又加上自己的利润贩卖给消费者。虽然这样的销售模式有很多变形(例如生产者直接对店面作生意而不透过盘商)但大体上是「拿钱来就卖给你」的方式。

 

举个例来说,一台电脑售价五万元,制造商卖给大盘商八折的价格(即四万),大盘商卖给店面九折(即四万五)。等到店面卖给消费者五万元的时候,店面赚取五千元的利润。

 

店家拿钱向盘商进货,盘商拿钱跟生产者进货。而上述销售过程中,,店家,消费者,盘商,制造商四者的关系非常淡薄。「钱拿来货拿走」非常乾净不会有什么纠葛。

 

如果3C卖场只贩卖手机,当然可以按照上面的方式来运作。但是众所周知,台湾人习惯买手机同时办门号。同时销售门号与手机的过程,就比上述过程要复杂万倍,以致于3C卖场到现在还无法如此销售。

 

这背后的关键在于「手机补贴」(Handset Subsidy )。自从移动通讯在全球兴起之后,电信运营商为了要快速的抢占用户,都会想办法降低消费者的购买门槛,手机补贴就成了一项利器。

 

一只手机一万元,若同时办理某电信运营商的门号,而且与电信运营商签约,承诺两年内不会把号码停掉,且每个月最少缴多少元的租费,这只手机就只要卖七千元。少掉的三千元,看起来是电信运营商帮你出。

 

而这个生意又是怎么做的呢?以上面的例子来看,笔者约略假设一些数字:电信运营商可能付了手机制造商八千元买手机,然后以九千元卖给店面,店面卖给消费者一万元。

 

如果这个手机是搭配电信运营商的门号一起卖出去的,店家得卖给消费者七千元。于是这里产生有趣的问题了,店面跟电信运营商买这只手机九千元,但是却卖给消费者七千元,不等于当场亏损两千元?

 

为了取回这当场亏损的两千元,店家必须把消费者的个人资料送回去给电信运营商检验。一方面符合政府规范(政府规范申请门号者必须留下个人资料),一方面让电信运营商检查这个消费者是不是人头户?

 

检验通过没问题后,电信运营商会把这补贴的两千元,加上销售门号的佣金一起拨给店家。于是我们会发现,店家真正赚到的是手机的差价加上门号销售的用金。

 

问题是这笔钱必须等到几个月之后才下来。所以台湾贩卖通讯商品的店家资金压力都非常重。等于你必须先拿一堆钱去买货,然后亏钱卖出,接著几个月以后你才会拿到应得的利润。

 

比较一下最前面所提到的,3C卖场在卖电脑和家电的销售模式,会发现单纯的有形商品销售一但加上必须同时销售无形服务时,渠道(大陆称为渠道)的运作方式变得复杂无比。

 

除了同时管理两种销售模式的复杂度之外,这是已经习惯「银货两讫」,贩卖有形商品的信息与家电渠道商所无法接受的做生意方法。这些厂商不能习惯先亏钱卖产品,过几个月才拿到利润。

 

回过头我们再来看3C商品的发展。任何人都看得出来,未来的个人数位商品绝对会具备无线通讯的功能。目前就已经可以看到很多具有上网能力的PDA 出现,谁知道以后会不会出现能上网的数码相机

 

当3C商品真正把无线通讯服务集成进来的时候,除了店家在面对消费者的时候销售知识要更扩大之外(通常消费者对于资费会有相当多问题),有些从来没经历过的销售模式,恐怕必须要试著习惯。 3C卖场何以缺手断脚(二)无法再银货两讫 - 黄芳宇 - 数位之墙(文:黄芳宇

3C卖场何以缺手断脚(二)无法再银货两讫 - 黄芳宇 - 数位之墙 针对本文发表意见


3C卖场何以缺手断脚(二)无法再银货两讫 - 黄芳宇 - 数位之墙 上一篇:3C卖场何以缺手断脚(一)其实只有两个C
3C卖场何以缺手断脚(二)无法再银货两讫 - 黄芳宇 - 数位之墙 下一篇:网络搜索史,与竞价排名广告

■ 历史上的今天

中国互联网大预言(七)Web 2.0 经济体 - 2006/04/16

第三代网络营销:搜索引擎营销(上) - 2005/04/17

卖苹果的学问:科技营销的经典案例 - 2005/04/10

3G来了(五)视频电话的杀手应用是内容服务 - 2003/04/13

家中的第二台电脑 - 2002/04/14

明日报,资讯人,与104人力银行 - 2001/04/15


黄芳宇,数位之墙总编,资深电信/互联网/科技行业 从业人员,永远的逐梦者。数位之墙于1998年 4月诞生, 以冷静的眼看待数字狂潮,以热情的心拥抱信息时代。希望能发挥微薄的力量,让人们对科技营销议题有更多面向思考。

个人.家庭.数字化 - 数位之墙

欲引用本站图文,请先取得授权。本站保留一切权利 ©Copyright 2006, DigitalWall.COM. All Rights Reserved.
Question ? Please mail to webmaster@digitalwall.com

  评论这张
 
阅读(380)| 评论(1)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017