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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨发言人 (后转战略顾问),湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官 ,及阿里巴巴集团旗下第三方支付公司支付宝担任运营总监。目前于著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人,投资科技初创企业。 欢迎关注微信公众号:digitalwallcom

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Web 2.0 再思考(三)「搭讪」是需要理由的  

2007-06-04 11:34:53|  分类: 数字文化 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2007/06/03 - By 数位之墙 - 关键字/标签:电子商务 搜索引擎 手机 社区 B2C Blog MSN 交友 在线学习 Web 2.0

  

◎人脉社交网站的困境

 

「关系」是Web 2.0 当中唯一重要的事,围绕此核心的则是其建立与 维持。然而,由于缺乏对人性的认识,某些社交网络服务已经陷入「 提供工具给用户建立关系,但关系却怎么也建不起来」的问题中。

 

最明显的例子,是起步甚早的人脉社交网站(或者称商务交友),例 如联络家或者OpenBC(现在已经改名为Xing.com)。此类服务以知名 的六度空间理论为基础,锁定商务人士想要开拓人脉的需求而起。

 

我认识你,你认识你的朋友,而这些朋友又认识其他朋友。。。如果 能将这条关系鍊具体化,理论上我可以认识世界上任何人,而六度空 间理论告诉我们,这些中间人的数量不会超过六个。

 

使用过此类服务的人,刚开始可能兴奋于其快速接触大量陌生人的能 力,这些人是你朋友的朋友,也并非全然陌生。然而以笔者为例,当 我的联络人清单上已经聚集了超过 200人以后,我就再也不想玩了。

 

一年多过去,笔者发现这 200多人当中仅剩两三个活跃份子,大部分 人都跟笔者一样,很久没上来使用这个服务。商务人士急于拓展人脉 是高度被肯定的需求,然而这些人突然间冷掉了,到底是怎么回事?

 

◎重新回想「关系」是怎么建立与维持的

 

回想你现实的商务生活,你会发现「人脉」是建立在利益之上的,而 利益则是建筑在有商业往来的前提下。回想你手上的名片簿,你最常 连络的难道不是你的客户或者合作夥伴?你们有著共通的利益。

 

回想你曾经参加过的各式商务聚会,你交换到的大量名片,其中有多 少在事后根本没继续跟对方联系?有些人很勤奋的将名片扫描归档, 号称数字化人脉管理,然而事后只能偶而转寄网络笑话给对方?

 

让我们面对现实吧!当你跟某个人没有生意可谈的时候,你跟他之间 的关系是不会长久的!「搭讪」是需要理由的,人脉社交网站最大的 问题就在于搭讪的理由不足,以至于连后续的关系维持都很困难。

 

商务人士急功近利,他们不会花时间在毫无意义的关系建立活动中。 人脉网站上认识的连见都没见过,也没啥生意可谈的人,关系注定不 会长久。光是处理实体世界的人脉,商务人士就已经忙不过来了。

 

有些人脉网站发现用户变得不活跃,于是开始发展类似网络书签般的 服务出来,让用户提交新闻或者视频给其他人「顶」「推」。这确实 能帮助商务人士打发无聊上班时间,但对于建立关系的帮助是个问号。

 

◎拿到连络方式就等于建立人脉?

 

10年前笔者曾经是知名的「记者会花蝴蝶」,就是穿梭在行业聚会的 人群中到处换名片的意思。10年后,笔者参加类似的聚会永远只是低 调安静的坐在角落,结束后默默离开。

 

这种场合就算换到 100张名片都没用的,因为跟这 100个人没有生意 可谈。就算把这些名片珍藏起来,哪天突然一个电话打过去,对方也 永远想不起来他在哪里见过你。你需要的难道是这种人脉?

 

如果想认识特定的人,你永远可以找到人帮你引荐,而实际上完全不 需要透过这种公开场合。反过来说,想找你谈生意的人,也永远有办 法找到你。关键在于你们到底有没有生意可谈。

 

在公开场合中还有一种情景也很特殊,你永远可以看到一些小人物钻 来钻去急著跟大人物换名片。你想知道这些大人物们怎么处理这些被 硬塞到手上的名片吗?不,你不会想知道的。

 

拿到这些大人物的名片,你会转寄网络笑话给他吗?不会。你会跟他 谈价值10万元的小生意吗?不会。你会打手机跟他天南地北闲聊吗? 不会。把他加入 MSN,你能确认回你信息的人不是他的秘书吗?

 

◎商务交友:先有商务才有交友

 

在人脉社交网站上,上述情景依然重演。一样有人在上面猛换名片, 一样有人在上面想认识名人。说到底人脉社交网站只是虚拟名片本。 尽管名单高达 700个,却一个都没用,跟你实体的名片本没有两样。

 

网站上的各类用户,呈现的就是你经常在各大商务公开场合上看到 的各种人的行为的反映。而在公开场合中的社交行为,对于关系的建 立与后续维持其实效益是非常低的:如果你们没有生意可谈。

 

很赤裸?是的。技术会演进,然而人性却千古不变。Web 2.0 的创业 家们有时候会做出功能 100分的网站出来,却忘记「Web 2.0 其实是 由人性所驱动的事业」,所有的功能都必须切中人性的要害才行。

 

目前的人脉社交网站让用户可以分类管理人脉,搜索想认识的人,也 可以透过已经认识的人与对方搭上线,也有论坛可以让人们在网上交 流意见。问题是商务人士的关系建立与维持方式从来不是如此。

 

如果人脉社交网站做不到协助用户「建立关系」与「维持关系」,此 类网站也不过就是空间无限的名片簿罢了,谈不上甚么人脉。我们观 察到,在急功近利的商务交友这件事情上,是先有商务才有交友的!

 

◎传统交友网站的瓶颈

 

社交网络服务可以约略分为几种,除了前面提到的商务交友,还有传 统交友,休闲交友以及婚恋交友等几种。其中,传统交友网站想必你 并不陌生,此类网站从 1.0时期就已经存在。

 

最典型的,首页就是一个醒目的搜索引擎,让你输入想寻找的对象是 男生/女生,年龄,所在地等。还可以依照学历,兴趣嗜好等条件进 阶搜索。这也是一种目标非常精确的网络社交活动。

 

然而,众所皆知,传统的交友网站一直面临用户不断流失,以至于必 须长年编列广告预算,想办法不断去「买」新用户的局面。网站经营 者已经很清楚,每取得一个新用户的成本必须花多少钱。

 

这是交友网站的宿命:单身男女来到此地,花费两个月时间结识理想 对象,在取得对方联系方式后就自然离开这个网站。然而,交友网站 里有更大一部份的人,是花了两个月却一无所得,失望的离开。

 

典型的用户行为,是在注册完用户名,并填入一堆自己的兴趣爱好,职 业甚至收入等资料后,搜索「在该网站上已经有上传照片」的异性, 凭著对照片的感觉开始向对方打招呼。这种搭讪方式成功机率有多少?

 

◎「共鸣」,是让用户建立关系的第一步

 

你在人潮汹涌的闹区四处寻找年龄大约25到30岁的女子,你心里对身 高体重以及对方长相自有一把尺。当终于发现合适的对象时,一个箭 步上前:小姐我可以跟你交朋友吗?这种搭讪,失败的机率极高。

 

然而,如果对方爽快的答应,你接下来该怎么办?许多男孩子之所以 惧于搭讪,不见得是害怕被拒绝,有部分原因其实是更惧怕于「如果 成功了,接下来该怎么办」。这才是交友网站要面对的人性问题。

 

「搭讪」是需要理由的。太过精确的搜索工具,往往让人们忽略了「 第一次开口之前需要培养什么」。光凭著对方的长相,出生日期,年 龄,兴趣职业等资料向对方打招呼,难道就能保证一定获得回应?

 

这也是为什么许多交友网站开始想著要提供Blog服务的原因,因为经 营者发现,「单凭外在条件的精确配对」其实并不够。人与人之间能 不能建立关系,最终决定的不是这些外在条件。

 

事实上,心理的素质往往强过一切。问题是经营者如何展现每个用户 的心理素质?提供Blog服务给用户,让每个人上来写写日记吧!你在 第一次开口搭讪之前,从对方的Blog最终能发现你与他是否有共鸣点。

 

「共鸣」,是让用户建立关系的第一步,也是长久维持关系的方法。

 

◎传统网络服务的关系建立议题

 

前些时候,有个长年经营在线学习网站的朋友询问笔者有关Web 2.0 的事情。由于感觉到这似乎是个趋势,他也想在他的网站上引入社区 相关的机制。除此之外,也有经营电子商务的网站的朋友来询问。

 

我们依然要看看「关系」!B2C 购物网站的购物者之间存在什么关系 ?有必要建立关系吗?会因为什么而开始第一次搭讪?建立起来的是 甚么关系?能够长久维持吗?

 

「关系」,是Web 2.0 唯一需要思考的关键,这件事情在在线学习的 生意上也一样。其实在线学习的经营者会认为,他们的服务是最适合 建立学习社区的。但是,没有看过太多以学习为主的成功社区出现。

 

我们一样要问,同样去听某个老师上课的学员间,是否有建立关系的 必要?在什么情况下他们有建立关系的需求?跟讲师之间是否需要建 立关系?能维持多久?这些关系链如果建不起来,社区就不可能出现。

 

同样的命题,我们还可以运用在很多地方再思考,例如:在求职网站 上寻找同类型工作的人,彼此有建立关系的需求吗?在网络上观看同 一段影片的人,彼此有建立关系的需求吗?如何建立?又如何维持?

 

并不是所有的Web 2.0 服务都会走向交友服务。但是关系的建立与维 持却是Web 2.0 赖以生存的基础。而其实,多想想人与人之间的关系 是如何产生的,以及背后的人性心理是甚么,是很有帮助的。 Web 2.0 再思考(三)「搭讪」是需要理由的 - 黄彦达 - 数位之墙(文:数位之墙

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