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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨发言人 (后转战略顾问),湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官 ,及阿里巴巴集团旗下第三方支付公司支付宝担任运营总监。目前于著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人,投资科技初创企业。 欢迎关注微信公众号:digitalwallcom

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中国的电信重组竞争态势(四)处理既有用户是关键  

2008-07-08 17:41:56|  分类: 无线通讯 |  标签: |举报 |字号 订阅

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3G市场是否存在观望者

 

问一个有趣的问题,有没有可能拿到3G牌照的三家新的移动电信运营商 :新移动,新电信,新联通,都选择了推迟3G上路的时间,不急不徐 好整以暇的等看市场动态再说?毕竟要把手头上的 GSM或者CDMA或者 PHS用户转移到3G上都是很大的工程,处理不当还会引起价格战。

 

笔者在2007年四月曾经发表过一张「3G运营商的市场战略」图,提到 3G电信运营商在进入市场的时候可能采行的四种战略。其实这四种战略 在全球范围内都有电信运营商使用过。至于使用哪种战略好,则要看当 地的电信运营商之间竞争状况,以及电信运营商采用甚么技术标准。

 

中国的电信重组竞争态势(四)处理既有用户是关键 - 黄绍麟 - 数位之墙

 

其中,想延迟推出3G的电信运营商,大部分采取上述的「 C」战略,从 提供单纯的上网服务开始。基地台布建范围以都市地区为主,面向商 务人士销售数据卡使其用笔记本电脑上网。3G信号覆盖不到的郊区则 自动漫游在原先 的GSM网络,一开始并不提供3G手机和语音服务。

 

采用此种战略的电信运营商有几个特徵:1)拥有强势品牌的市场龙头, 面对其他电信运营商以3G抢夺市场并不畏惧。2)在3G基础建设上进度较 慢,初期信号仅覆盖都市地区。商务人士对移动上网确实有需求,但 对通话质量更挑剔,初期覆盖不足的语音通话可能得罪商务人士。

 

◎可能人人都抱观望态度

 

最可能采取上述战术的是新移动。由于搬动数亿用户到TD-SCDMA上是 个大工程,弄不好将导致营收下降,再加上谁都没有运营TD-SCDMA的 经验,小心一点不会错。而凭藉过去品牌力量,很多用户宁可等待新 移动推出3G手机再换3G,而不考虑转网到其他电信运营商的3G网络上。

 

因此,新移动完全有能力可以做个初期市场观望者。3G虽然在技术上 更为先进,但是对于普罗大众的消费者来说,很不容易感受到与2G的 差异性(笔者手上就有一只用了三年的3G手机,平常也就是用来打电 话发短信而已),因而在初期不容易被说服要更换到3G上。

 

而其他的电信运营商,在这个新移动尚未推出3G语音服务的市场空窗期 ,是不是该猛力的进行市场掠夺?以较为成熟的3G系统与更容易布建 的3G基础建设,伴随3G手机和更便宜的语音话费为手段进行攻击?或 者也加入新移动的阵营,选择当个初期市场旁观者,采用战略 C?

 

在选择竞争战略时,有个必要考虑的因素:初期3G用户从哪来?我们 考虑用户来自于:1)自己的2G用户;2)别人的2G用户;3)从没使用过 任何任何手机服务者。从日本电信运营商发展3G的历程来看,3G用户绝 大部分来源于自己的2G用户转换,仅有少部分从其他电信运营商取得。

 

◎速度与资费是竞争关键

 

如果电信运营商意在转换自己的2G用户到3G,那么确实有可能初期的3G 市场呈现一片歌舞升平的欢乐景象:每个电信运营商都小心翼翼的处理 自己用户从2G升级到3G的问题,在马步站稳之前,先不想著去攻打别 人的城池。

 

而实际上,这些电信运营商每家都有上亿的用户要处理。谁能处理得快 ,谁就能率先对别人发起攻击。所以决胜的关键没有别的,就是速度 。虽然新移动的品牌优势很强大,可以享有更多的等待时间,但是毕 竟没法等待太久,因为用户也是很现实的,哪里有优惠就往哪里去。

 

要巩固既有用户并且对其他电信运营商用户发起攻击,语音资费套餐规 划将成为重要攻击武器。3G来临使用户通话行为产生了:3G对3G,3G 对2G,其中3G包含三种系统而2G也包含三种系统,而更进一步产生例 如新电信的3G用户打电话给新联通的2G用户等复杂情况。

 

在这些复杂的通话行为中,良好的制定出上述各种情况下的通话资费 套餐,将能实现稳固既有用户,移转既有用户以及获得其他电信运营商 用户的目标。至于营收是否会因此受损则是无法保证的,因为3G本身 就不是个能让运营商赚更多钱的东西。 中国的电信重组竞争态势(四)处理既有用户是关键 - 黄绍麟 - 数位之墙
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